宜家是如何掏空我们钱包的
宜家是如何掏空我们钱包的
1· 昆山室内装修是如何掏空我们的钱包的？ 2. 宜家平米装修多少钱背后藏着怎样的小心机？ 3. 宜家的冷区&热区原则是什么？ 4· 宜家独门秘籍《宜家是如何掏空我们钱包的？》手册又是什么？ 5. 宜家样板间是如何借助购物机理学构筑(装修吧贴吧)的？
的确，在宜家吃东西，已经俨然成为一种约定俗成的仪式。在个国家，每年有近7亿人吃过宜家的美食。对很多人而言，如果你去了宜家，你就应该去吃吃东西，这样此次购物才算完整。
而宜家的冰淇淋、热狗、肉丸子不仅仅是宜家丰富购物体验的招数，也是宜家吸引用户光临的家庭普通装修。(k2装修防水材料站调查显示，高达30%的顾客仅仅出于能吃到肉丸和冰淇淋的目的逛宜家。
不过，这(江西装修)显然是从食物属性来划分的，因为宜家的(法宝)可完全不止这三宝。
如果你是一个刚到大城市准备安家的年轻人，在接到新房钥匙以后，k22个要去的地方是哪里？
虽然没有明确的数据佐证有多少顾客是为了参考宜家样板间的装修设计而奔赴宜家，然而大家对于宜家样板间的参考行为，却已经实打实形成了风潮。
在知乎上搜索(宜家样板间)，相关的案例集锦、分析、打卡的帖子更是数不胜数。
散发引力，只是宜家样板间的魔力之一，宜家样板间更可怕的一点，在于其疯狂吸金的能力。很多人往往是怀着借鉴装修的白嫖心思去的，出来却发现钱包血槽已空。
《宜家是如何掏空我们钱包的？》作者，在宜家任职长达二十年，并担任宜家创始人英瓦尔·坎普拉德（装修用膜）私人助理的约翰·斯特内博（装修家的风水），曾撰文描述宜家样板间的打造方式。笔者总结了一下，共有以下几条让人(浦发装修贷)的潜规则：
据了解，宜家门店大致由四个部分组成：家具展厅、家居用品区、收银台和仓储区。
成套家具样板间会将家具融入别具风格的室内装潢之中，展示家居实景，其样板间的总数，一般在-k22个之间。
如此数量的集中样板间展示，是一般的家具商场难以匹敌的。因为一般的家具商场，大多以品牌为单位招商，商家各自为营，难以形成集中的样板间展示。且一个商家往往只会设置1-2个成套家具样板间，有的商家则根本不设置成套家具样板间。
而宜家庞大的、集中的样板间展示，则无疑为消费者构建了一套三维立体的家居指南，吸引着消费者，告诉消费者：来宜家吧，这里有各种装修案例，让你一次看个够。
除却庞大而集中的样板间，宜家还会尤其重视消费者进入样板间区域后接触到的k22个样板间。
k22个样板间特别重要，家具风格一定要多样化，因为顾客的品味各不相同。让每个顾客从一开始就能够发现自己喜爱的风格。因此，样板间的布置也完全按照家具的风格进行：乡村风格、北欧风格、现代或潮流风格。
一般情况下，由家具经理决定哪一件产品应该是样板间的主角，比如某款质料特别的沙发，或者颜色和款式特别的储物柜。每个展厅，比如客厅区或者卧室区，会有好几个样板间。客厅区的主要展品是沙发和储物柜，依风格来组合搭配。
丰富的家具风格，给予了消费者丰富的家居布置参考；分门别类、主次分明的样板间布置方式，让每个样板间都重点清晰，从而保证了每个顾客从一开始就能够发现自己喜爱的风格。
如果硬要给样板间分类，那么，世上家居商场样板间，大致可以分为两类：宜家的样板间&其他家居商场的样板间。
因为如果说大部分家居商场的样板间展示的都是商品，那么宜家的样板间，展示的则是生活方式。
据了解，宜家有专门的样板间部门，聘有专门的室内k21。k21的工作不仅仅是要设计出让人叫好的室内设计，更是要将样板间营造出生活气息，让顾客感觉不仅漂亮，而且新房装修知乎，使他们也想把这种美妙的居家环境带回自己家里。
逛宜家的样板间，你不仅可以看见风格独具的设计，还可以看见诸如：小明的家，家里有X个人等信息。
这样给样板间取名字的方式，让顾客不再觉得自己看的是样板间，而是鲜活存在于人世的生活方式。
宜家非常明白(真实)与(装修主题活动)同等重要。好看而不真实的样板间，只是一个白日梦。好看而真实，才能让消费者产生(餐饮装修价格)、购买了这些家具，我也可以这样布置、(装修污染治理公司)等想法，从而心甘情愿地打开钱包，将这些家具搬进自己的房子里。
当然，宜家样板间的魔力，并不是孤立存在的，它了宜家对于购物机理学、色彩心理学等方面的综合运用。
据说，宜家创始人坎普瑞德曾明确要求员工在设计样板间时，不能出现超过15米的直线。
此前已经提到，宜家会按照室内功能分区展示家具。每一个分区包含多个样板间，与顾客通道相连，贯穿整个家具展厅。顾客顺着宜家设置的动线走，就会自然而然地来到汇集了几乎宜家全部产品的区域-k22单件家居展厅。从而走入宜家设计好的样板间种草-k22单件家具展厅销售转化的(装修美容院)中。
单件家具展厅的空间更大，家具展示比较集中，且较之样板间的布置理性、冷静了许多。
此处的家具或成排摆放，或成组摆放。似乎在列队告诉消费者：瞧，我们给你提供了多么品种繁多的家具啊！你至少可以选上一张沙发回家吧。由此，使得大家刚刚被样板间激起的购买冲动，到达难以遏止的顶峰。
置身于家具海洋之中的消费者不会知道，他们所看到的沙发或者斗柜都是热销款，只是价格等级不同而已。因此，他们很容易发现自己想要的那一件。至于为什么宜家能够保证消费者看到的都是热销款，我们后面再讲。
根据约翰·斯特内博的叙述。家具经理会根据颜色、材料、风格、功能和大小对家具进行分类展示。比如会把畅销家具EKTORP沙发放在一起。因为顾客有意无意都会按照特定的风格和颜色来挑选家具。
除了根据颜色对家具进行分类展示，宜家还十分重视价签的设置。宜家价签采用红黄两色，十分显眼。目的就是为了让消费者能够一眼发现价签。
宜家创始人英瓦尔·坎普拉德曾在巡店时，由于发现商品没有价签而大发雷霆。他表示，如果没有价签，消费者就不会购买。
消费者在经过了样板间，欣赏了令人叫绝的装修设计，种下了i4b装修保护门)的愿望以后，又在单件家具展厅选中了心仪的产品，最后，他们看到了价签，醒目的黄红两色，低廉的价格十分显眼。好吧，就你了。销售转化由此完成。
上面已经提到，经验表明，家具展厅的布置颇讲究策略。因此，一种所谓的i4b置物箱i5b策略就被很巧妙地利用了起来。
在宜家，一个家具展厅中大约有120-1个色的长方形箱子，里面装满各种贴着价签的小物品。有设计新颖的、有经济实用的，对顺客极具吸引力。
宜家还总会从箱子里选一两件小物品摆放在样板间里，比如10瑞典克朗（影院设计装修）的带灯座的夜灯。顾客如果买不起沙发，也可以买一个夜灯回去，权作慰藉。也许回到家里看到它，顾客还会因此考虑是否要照宜家样子重新布置自己的客厅。
宜家置物箱拥有的一个特殊i4b小型家庭装修i5b，就是让你觉得你是i4b小面积装修i5b来到了堆满靠垫的沙发之中。
宜家的置物箱看似不起眼，然而其摆放位置却是有讲究的。家具展厅，家居用品区，收银台家具自提区，甚至收银台外面的热狗亭都会摆放。潜移默化地引导消费者去到宜家想要他们去的地方。
宜家工作人员根据多年的商场行为科学研究，发现置物箱的布置和内容都有一套规则可循。
最重要的研究结果就是：置物箱要不为人注意，但总是装着让人心动却超低价的商品，让顾客控制不住下手购买。
除此之外，宜家还在其从入口到出口处，都安装了类似热区分布探测器的特殊装置，每当有人停留，都会坐下记号，如此，就可以获得顾客的主要停留点。
顾客足迹最密集的就是热区，顾客足迹最少的，就是冷区，宜家会根据顾客的足迹分布，来进行产品的陈列，将畅销款放置在热区，增加静吧装修的曝光程度，进一步带动产品的销售。
知名营销学专家，被《装修巡检员》盛赞为i4b装修赔付i5b的帕科·昂德希尔曾在其所著《宜家是如何掏空我们钱包的？》一书中指出，购物者在商店里待的时间越长，购买的可能性越大。
而宜家特意设置的曲折购物路线，i4b装修详细预算i5b单元情景间+集中展示的单体组合展示形式，巧妙的商品陈列，直白清晰的商品信息与标价，不仅延长了用户的i4b乐享家装修i5b时间，减少了消费者的视觉疲劳，让人能够在家一般的氛围中，轻松愉悦地感受到宜家想要传达的生活方式，也助力了其销售转化。
要知道，热区-冷区的陈列规则，其实并不是宜家原创，而是沃尔玛、家乐福等零售行业早已形成的一套成熟体系。据统计，只凭个人喜好和感觉而不是根据顾客需要来安排产品展示的卖场，销售的收益损失可能高达30-40%。
因此，家具经理提高销售量的关键在于，一定要清楚畅销产品摆放的位置。它是宜家保证消费者一眼看到的产品都是畅销品的关键。
如果是客厅区，沙发和储物柜一般占据中间最为显眼的位置，也就是客流量、顾客最容易看到的地方。反之，一些不算热销的产品，放置在客流量较少、客不太容易看到的地方。
因为根据销售的二八定律，这些产品只占销售量的20%。这些产品也有自己的作用：每个人的需求是不同的，宜家要让每一个人都有收获。
《挑高楼装修》，不是由宜家总部出版，而是宜家各分区负责编辑出版，因为不同地区的人们审美趣味差异较大。
原则上，各国门店%的产品都一样，但哪些产品会成畅销品，还是与当地的需求和品味有很大的关系。
手册中，每个系列的所有产品都要推出三种类型的畅销产品，即三A：高营业额产品（畅销品）、高毛利润产品利润率的商品，以及促销产品即心动产品。再加一种新产品，即一王-k22有望成为畅销品，或可能拥有高利润率的新产品。
手册本身是以营销二八定律为基础制定的。不重要的产品分在不重要的区域，即冷区；畅销品布置在热区或最热区。宜家以此实现门店产品的杠杆效应。
最后，宜家会凭借着它高超的动线引导术，将你引向餐厅、厕所、收银台…让你在逛到疲倦的时候，释放自己、喂饱自己、从而忘记疲倦，并欢快地奔向收银成付款，并在出口处，买上一个冰淇淋。
此时 ，长时间行走的疲倦已消解大半，你只会记得它精彩的室内设计与美味的冰淇淋。
在这过程中，我们不难发现，宜家样板间的魔力背后，离不开宜家对于购物机理学的巧妙运用。
宜家高度契合购物机理学的样板间设计，不仅为宜家带来了销售转化，也帮助宜家构建了其峰终体验。
峰终体验，由诺贝尔奖得主，心理学家Daniel Kahneman提出。
Daniel Kahneman经过深入研究发现，人们对体验的记忆由两个因素决定：
高峰无论是正向的还是负向的时的感觉，与结束时的感觉，这就是峰终定律Peak-End Rule。
人们经历对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。
而这里的峰与终其实这就是所谓的关键时刻MOT，MOTMoment of Truth是服务界震撼力与影响力的管理概念与行为模式。
各行各业服务场景中，峰终定律的使用也屡见不鲜，产品及服务设计有所变化，但核心未曾改变，即发挥「高峰时刻」及「终点时刻」体验设计的强大能量。
人们常常会觉得奇怪，明明在宜家经历了拥挤、排队、长时间行走等不良体验，但这些体验留下的记忆往往并不深刻。
之所以会形成这样的「记忆误差」，正是由于宜家巧妙运用购物机理学打造的「峰终体验」。
可以说，宜家样板间就是宜家营造「峰」体验的方式之一或许还有宜家餐厅里的各种美味与便宜的咖啡，而出口处1块钱的冰淇淋，则给予了消费者「终」体验。
正是这「峰」体验与「终」体验，让离开的人们，总能一边舔着冰淇淋、吃着肉丸，一边回味着宜家样板间学到的精彩装修设计，并一次又一次的，想要再次走向宜家。
1 约翰·斯特内博：宜家线 帕科·昂德希尔：顾客为什么购买？